> ## Content Index
> Fetch the complete content index at: https://blog.themarfa.name/llms.txt
> Use this file to discover other available public pages before exploring further.

# На пути к миллиону. Опыт IT-стартапа
- URL: https://blog.themarfa.name/na-puti-k-millionu-opyt-it-startapa/
- Published: 2018-04-26T08:00:00.000Z
- Updated: 2018-08-22T07:46:16.000Z
- Description: Хочу поделиться опытом, который мы получили, чтобы сделать сервис финансового учета для малого бизнеса и завоевать 408 платящих клиентов (на 23 апреля 2018 года).
- Author: Константин Докучаев
- Tags: Планфакт, Прочее

Автор: Алексей Боев, сооснователь сервиса ПланФакт

![alexey](https://storage.ghost.io/c/71/cf/71cf070c-b8aa-467e-9efd-cf18f7dcf253/content/images/2018/04/alexey.jpg)

Привет, друзья!

Хочу поделиться опытом, который мы получили, чтобы сделать [сервис финансового учета](https://planfact.io/) для малого бизнеса и завоевать 408 платящих клиентов (на 23 апреля 2018 года).

Из этой статьи вы узнаете:

- Как убить компанию кассовыми разрывами и уволить 40 человек.
- Почему даже очень сырой продукт нужно сразу продавать.
- Как слить 300 000 рублей за 2 поста блогеру в Telegram и Instagram и получить “почти ничего”.
- Как перепрыгнуть планку по продажам в 1 млн/мес и вырасти в 6,5 раз за год.

### Часть 1\. Разваливаем бизнес

В 2009 году я с двумя товарищами запустил бизнес по разработке сайтов и мобильных приложений.

За пару лет компания выросла до 40+ человек, попала в ТОП рейтингов «Теглайн», заключила контракты с «СТС-медиа», «Билайн», «Microsoft». Казалось, еще немного, и я смогу по выходным летать в Монако, пить смузи 24/7 и вести блог про успешный успех.

На деле все катилось в пропасть.

Крупные клиенты – это, конечно, классная имиджевая история, но не всегда прибыльная. Большие проекты часто приходится делать долго, а сотрудникам платить нужно быстро. Считая своим долгом довести проект до ума и сдать заказчику, мы закрывали деньгами за новые проекты старые дыры.  
У нас начались кассовые разрывы, когда просто нечем было платить зарплату. Пробовали закрывать этот вопрос кредитами (о чем потом сильно пожалели).

Практически не имея опыта в финансовом и управленческом учете, мы не понимали точно, сколько денег приносит нам тот или иной проект, а может быть он вообще тянет компанию на дно. Начали искать решения по учету денег и показателей бизнеса. В итоге завели Excel-таблицы для фиксации доходов и расходов. Потом превратили эти таблицы в сайт, которым пользовались для внутренних расчетов.

Мы были в шоке, когда подсчитали финансы в разрезе проектов. Оказалось, что больше половины проектов убыточны, хотя кажутся прибыльными — сроки затянуты, бюджеты перерасходованы, делать еще долго, а денег там уже нет. Мы увидели, сколько съедал банк, где мы по глупости взяли кредиты. Мы не знали, что такие кредиты брать нельзя. Ни в коем случае.

**Со слезами на глазах в 2014 пришлось уволить 40 сотрудников**, отказаться почти от всех клиентов и заморозить бизнес. Осталась команда из 5 человек, которая едва сводила концы с концами. Грозовыми тучами висели кредиты в несколько миллионов рублей…

### Часть 2\. Новая идея

На одной из внутренних встреч кто-то сказал – может быть наше веб-приложение по учету денег поможет другим предпринимателям? Если так, это может быть отличным стартапом для малого бизнеса.

Так, с голой идеей, мы пошли по знакомым владельцам бизнесов. Поставщики мебели, продавцы услуг по кейтерингу, ремонту помещений и т.д. рассказывали нам, как у них дела с финучетом. Оказалось, у всех там конь не валялся. Эксель на экселе, никто ничего не понимает, шаг влево-вправо — надо дорабатывать и привлекать специалистов. Владелец бизнеса убивает на это очень много времени, а ему еще надо бизнес строить, сотрудников нанимать, продажи поднимать. А тут с макросами и графиками разбираться.

Далее для оценки потенциального спроса был сверстан простой лендинг с анонсом несуществующего сервиса и запущена реклама в “Директе”. Требовалось проверить, будут ли люди проявлять интерес к продукту, есть ли у них проблемы, которые призван решать продукт.

![i1](https://storage.ghost.io/c/71/cf/71cf070c-b8aa-467e-9efd-cf18f7dcf253/content/images/2018/04/i1.png)

И действительно, посыпались заявки. Их число за пару недель перевалило за 250\. Стоимость регистрации составила около 300 рублей. Стало понятно, что пора приступать к разработке.

### Часть 3\. Первая продажа

7 мая 2015 года была написана первая строчка кода нового сервиса для финансового и управленческого учета. В августе 2016 года вышла в открытый доступ beta-версия продукта, который назвали ПланФакт. Сразу были организованы продажи.

**Даже сырой сервис нужно сразу продавать, даже когда его нет!**  
Только клиент, который платит за ваш продукт, может дать реалистичный и конструктивный фидбэк. У него действительно есть боль, которую ваше решение должно закрывать. Те, кто бесплатно пользуется сервисом, информацию будут давать намного менее ценную.  
Такой подход позволил не только «пилить» продукт в правильном направлении и закрывать реальные потребности целевой аудитории. Это позволило проекту выжить и постепенно выйти на самоокупаемость.

31 августа 2016 года состоялась первая продажа. Клиент из Казани заплатил 2490 рублей за месяц пользования продуктом.

### Часть 4\. Сливаем 300 000 рублей на пути к миллиону

Началось время надежд и горящих глаз. Для привлечения клиентов подключили стандартные каналы:

– контекстная реклама,  
– таргетированная реклама,  
– партнерская и реферальная программа.

Число регистраций и оплат росло каждый месяц. Вот так выглядит график продаж за 2017 год:

![i2](https://storage.ghost.io/c/71/cf/71cf070c-b8aa-467e-9efd-cf18f7dcf253/content/images/2018/04/i2.png)

И тут пришло время смелых экспериментов...

Мы потратили **300 000** рублей на рекламу в Instagram и Telegram у популярного бизнес-блогера (слышали про “Трансформатор”?). Да, мы набрали 600 регистраций в сервисе с одной публикации в Instagram, и 650 регистраций на наш вебинар после размещения анонса в Telegram-канале. Но это только регистрации! Продаж было на чуть более 40 000 рублей.

**Почему прямая реклама в крупнейших сообществах предпринимателей не сработала**? Потому что рынок еще формируется, нет большого прямого спроса на продукт. Аудиторию предпринимателей нужно постепенно “подогревать” – не все осознают проблему, не все ищут решение.

Незаметно наша команда выросла до 22 специалистов, открылся офис в Москве (основной офис находится в Брянске). Осенью 2017 года преодолели знаковую отметку – 1 **млн. продаж в месяц** и стали расти мощными темпами. На фото руководитель отдела продаж радуется первому миллиону.

![i3](https://storage.ghost.io/c/71/cf/71cf070c-b8aa-467e-9efd-cf18f7dcf253/content/images/2018/04/i3.jpg)

### Наши принципы

За время работы мы выделили 3 главных принципа, которые помогают нам каждый день делать отличный продукт и расти в 6,5 раз в год:

1. В разработке нужно использовать гибкие методологии, в частности Канбан.
2. Особое внимание уделять подбору команды. Не продукт, не огромный бюджет на рекламу, не инвестиции, а только люди с горящими глазами могут вместе чего-то добиться.
3. Поддержка пользователей должна быть лучше, чем у конкурентов! Если вы еще не преодолели пропасть (читали Джеффри Мура?), поддержка – ваше главное преимущество. Обучайте сотрудников, они будут обучать клиентов. Довольный клиент обязательно расскажет про вас своим знакомым, а рекомендация – лучший канал привлечения клиентов.

Посмотрите [36 отзывов от реальных клиентов](https://startpack.ru/application/planfact/reviews) на независимом ресурсе – практически каждый второй содержит похвалу службы поддержки. Представляете, как это воодушевляет всю команду?

### Что дальше?

29 марта 2018 года вышло самое большое обновление продукта за все время.

Сервис переехал на более быструю архитектуру приложения SPA (Single Page Application) и начал “летать”.  
Функционал стал полноценным: к отчетам «Доходы и расходы» и «Движение денег» добавили «Баланс».  
Реализована полноценная система прав доступа для пользователей.  
Выкатили API.

Теперь мы укрепляем команду, масштабируем каналы привлечения клиентов, начинаем заниматься Inbound-маркетингом. Цель в 2018 году – сделать так, чтобы о нашем продукте узнал весь Рунет.